Vendere online: guida agli errori da evitare

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Pensi che sia sufficiente creare un sito di e-commerce per vedere aumentare le vendite? Vendere online non è mai stato così difficile come negli ultimi anni, ecco perché bisogna farlo evitando gli errori più comuni e applicando le migliori soluzioni per invogliare i clienti all’acquisto.

Aprire un sito di e-commerce è sicuramente un momento importante nella vita di un’impresa già operante ma soprattutto in un impresa in fase di start-up. Pensare che sia sufficiente aprire un sito di e-commerce per vendere online è un errore che commettono in molti, infatti, è necessario conoscere i migliori strumenti utili a gestire al meglio la propria piattaforma di vendite online per non incorrere in errori che possono precludere la buona riuscita della tua strategia di vendita.

La Web usability nei siti di e-commerce

Trasformare visitatori del sito in utenti e quindi in clienti è l’obiettivo di ogni e-commerce, ma per riuscirci è necessario che il visitatore si senta sicuro all’interno del sito che sta visitando, e che riconosca in esso tutti gli elementi che possano garantirgli affidabilità per quanto riguarda le politiche di vendita, di reso e di pagamento.

Possono essere sufficienti anche poche, piccole imperfezioni per far uscire dal sito i potenziali clienti: in un mercato globale, come quello delle vendite online, in cui esistono molte aziende che propongono gli stessi prodotti e servizi, l’elemento discriminante per attirare il maggior numero di clienti è dato dalla  c.d. “Web usability“.

Per questo motivo è ormai fondamentale curare ogni singolo aspetto, sia grafico che funzionale, del sito di e-commerce, è di vitale importanza per riuscire a vendere online e per distinguersi dai potenziali competitor.

Se anche tu stai cercando di capire se stai commettendo degli errori e ti stai chiedendo il motivo per cui tanti visitatori abbandonano il tuo sito senza concludere un acquisto, puoi verificare se stai commettendo uno degli errori che troverai di seguito, che ti impediscono di aumentare le tue vendite online. Ricorda:

Commettere un errore in un sito di e-commerce significa perdere clienti e fatturato

Vendere online: gli errori da evitare

La mentalità dell’imprenditore

Il classico esempio dell’errore più comune che commette l’imprenditore che apre un sito di e-commerce è di pensare che una volta creato il sito le vendite arrivino da sole. Abbagliato dagli esempi e dai numeri dei grandi portali mondiali di e-commerce (Amazon e E-bay su tutti), l’imprenditore crede che aver realizzato un portale che si avvicini alla struttura di questi grandi siti sia sufficiente a trasformare magicamente i visitatori in utenti pronti ad acquistare i prodotti. Niente di più sbagliato.

Aprire un e-commerce significa avviare un business, che richiede tempo, energia e sforzi. Pensate che ci sono nel web in questo momento oltre 4 miliardi di pagine. Come potete pensare che i visitatori interessati ai vostri prodotti cadano proprio sulla vostra pagina se non fate niente per invogliarli a farlo?

Anche se vendi il miglior prodotto del mondo, nel sito di e-commerce più bello e accattivante, non avrai alcun acquisto, se non riesci a fare vedere la pagina alla nicchia di utenti interessata proprio a quel tipo di prodotto. Per farlo devi pensare ad una strategia di link building.

Vendere in un sito non riconoscibile

Comprereste qualcosa in un sito dove il trovate il nome del sito scritto a caratteri standard? Probabilmente no, perché pensereste che il sito è scarsamente professionale, probabilmente amatoriale, e che quindi, dietro non vi sia un’azienda pronta a garantirvi sicurezza e affidabilità nell’acquisto.

Un e-commerce senza un logo è un sito non riconoscibile, quindi non facilmente individuabile o ricordabile nel tempo. Sono pochi gli utenti che effettuano un acquisto la prima volta che entrano in una pagina web, molto spesso l’acquisto avviene alla seconda o alla terza volta che l’utente entra nella pagina, ma se la pagina non è riconoscibile l’utente potrebbe benissimo scambiare la vostra pagina per un’altra perdendo così un cliente ed anche del fatturato.

Un logo è generalmente la prima cosa che un visitatore vede e una delle prime impressioni sul negozio online che sta visitando. Troppi e-commerce per vendere online pensano che sia sufficiente mostrare il titolo del negozio usando una semplice scritta, ma questo non va bene.

Un logo è il vostro biglietto da visita, il vostro segno di riconoscimento indelebile per il visitatore, che se attratto dal prodotto, vi consentirà di essere ritrovati, perché il visitatore tornando sulla vostra pagina riconoscendo il logo saprà dove si trova, e sarà maggiormente invogliato a chiudere l’acquisto.

Scarsa influenza sociale del sito

Quando fai un acquisto online vuoi essere sicuro che tutto andrà a buon fine, cerchi adeguata sicurezza sin dal momento in cui fai il pagamento e per tutta la procedura di acquisto, senza dimenticare le procedure legate al post vendita (reso o restituzione dei sodi).

Nel mondo del web conta moltissimo l’esperienza di chi ha fatto acquisti prima di noi, ed è proprio questa esperienza positiva o negativa, attraverso le recensioni che ci spinge ad effettuare un acquisto da un portale web. E’ proprio l’influenza sociale di un sito a caratterizzare la sua efficienza. Quando fate un acquisto su Amazon non pensate molto alle garanzie perché è ormai cosa comune la sicurezza e l’affidabilità di questo sito, certificata dalle milioni di recensioni che hanno garantito nel tempo la fortissima influenza sociale del sito. Allo stesso modo, quando acquistate su E-bay, la prima cosa che andate a vedere sono le recensioni del vendite lasciate dai precedenti acquirenti, per questo l’influenza sociale del sito web è fondamentale per vendere online.

Questo fattore è ormai assodato, ma spesso gli imprenditori cercano la propria influenza sociale nel modo sbagliato o con forzature. Il classico esempio è quello del sito di e-commerce in fase di start-up che lascia le recensioni aperte ma a zero. Come visitatore, che cosa pensereste di un sito con i commenti sui prodotti tutti a zero? Probabilmente che nessuno l’abbia comprato prima, e sicuramente non vorrete essere voi i primi. Un caso del genere porta l’effetto contrario rispetto a quello sperato e l’influenza sociale porta verso l’abbandono del sito.

Altro errore comune è quello legati ai social network. Spesso l’imprenditore si concentra per essere presente su tutti i social possibili, trascurando il fatto che soltanto alcuni sono quelli su cui effettivamente conviene spingere. E’ inutile inserire sul sito i link a tutti i social, se poi i follower scarseggiano su ognuno. Anche in questo caso un visitatore rimane colpito in negativo dal sito, e la riprova sociale tende a diminuire. Meglio concentrarsi su pochi social network, e impegnarsi nel tempo ad aumentare i follower, e solo allora rendere evidente nel sito che si è presenti sul social. Solo in questo modo la riprova sociale sarà a vostro vantaggio.

Scarsa cura delle pagine personali

Quando apri qualsiasi pagina web, sia essa un e-commerce, ma anche un semplice blog, la prima cosa che vuoi sapere dopo che hai letto o visto qualcosa di interessante è chi ci sia dietro, chi curi o abbia scritto quella pagina.

Molti imprenditori che avviano e-commerce sottovalutano l’importanza del potenziale di vendita delle pagine personali: le pagine “chi siamo” e “contatti” sono fondamentali. Fare sapere al visitatore chi siete qual’è la vostra storia e quali sono i vostri obiettivi futuri serve a generare empatia, fiducia, e quindi è utile per invogliare il visitatore ad iscriversi al vostro sito, e a diventare un utente che nel tempo farà sicuramente un acquisto.

Per un visitatore fare un acquisto significa spendere del proprio tempo nei confronti di un qualcuno, che sta dietro quella pagina web, ma non sarete molto inclini a farlo se non sapete niente di questa persona. Investire tempo e soldi per la creazione di queste pagine è importante per il successo del vostro business.

Partiamo dal consiglio: per creare un’ottima pagina di contatto dovete creare una storia. Non è necessario creare una storia elaborata, ma saranno sufficienti solo alcuni paragrafi nei quali i vostri visitatori possono appassionarsi, approfondendo temi legati a voi: Chi sei? Come ha fatto il negozio a diventare quello che è? Che prodotti vendi e qual è la loro storia? sono queste le domande a cui dovrai cercare di rispondere nella pagina “chi siamo“.

Può sembrare banale, ma è un errore comune non indicare il luogo dove si trova il vostro negozio o il vostro magazzino.  Per molti visitatori si tratta di fiducia, per altri di dazi doganali (per i clienti extra-UE), per altri ancora per sapere l’origine dei prodotti che andranno ad acquistare.

Scarsa continuità di azione sui canali di marketing

Gli imprenditori di oggi sono talmente concentrati sul guadagno che spesso dimenticano che per ottenere profitti è necessario investire. Non osservare questa regola significa doversi adattare al declino. Il processo per ottenere vendite da un sito di e-commerce parte dalla ricerca di visitatori, maggiore è la mole di visitatori che si riesce a portare sul sito, maggiori saranno le possibilità che le visite si trasformino in vendite.

Per portare visitatori sul sito vi sono tantissimi canali di marketing diversi, dalle inserzioni pubblicitarie a pagamento (Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, etc), agli influencer, al canale Youtube, fino ai copywriter. L’errore più comune degli e-commerce è quello di avviare e interrompere un canale di marketing a proprio piacimento, senza avere dietro una strategia che funziona.

Spendere centinaia di euro su Facebook Ads e non riuscire a vendere online non significa che bisogna rinunciare a fare pubblicità su Facebook. E’ necessario, invece, continuare a provare e a studiare, per intercettare il pubblico giusto, cambiando l’annuncio, il target o l’offerta. Bisogna stabilire un budget da destinare al marketing e una strategia per utilizzare al meglio ogni canale di marketing utile.

Un consiglio per migliorare in questo ambito? Pensa a Youtube, ogni giorno ci sono 4 miliardi di visualizzazioni. Approfitta di questo trend e sfruttalo per il tuo e-commerce: inserendo video esplicativi e di approfondimento sul prodotto che stai vendendo darai un senso di completezza che piacerà ai tuoi utenti.

Scarsa usabilità del sito di e-commerce

Vendere online significa soddisfare il cliente. Quando il visitatore giunge al momento dell’acquisto concreto, vuole essere rassicurato in tutti i modi: l’ultima cosa che vuole è ricevere brutte sorprese.

Pertanto, mostrare ogni dettaglio dell’ordine che è appena stato fatto, elencando in modo puntuale tutti i prodotti del carrello, dando la possibilità di rimuovere gli articoli o cambiare la quantità e mostrando in modo inequivocabile il prezzo finale (incluse eventuali spese di spedizione), è fondamentale in modo che l’utente sappia perfettamente la cifra che sta spendendo.

Spesso queste funzioni sono lasciate alle impostazioni standard del sito, invece, è opportuno spendere del tempo per personalizzare queste opzioni, per rendere il vostro e-commerce più vicino alle esigenze del cliente. Non sottovalutate poi le opzioni di pagamento. È fondamentale mettere a disposizione diverse modalità di pagamento: l’utente deve poter scegliere la modalità che gli è più consona, senza restrizioni.

Per rassicurare il cliente è importante essere chiari riguardo alle politiche di reso e di sostituzione dei prodotti. Ricordati che far pagare il servizio di reso è un forte disincentivo all’acquisto: non sottovalutare questo aspetto e prendi in considerazione l’idea di rendere rapido e gratuito il processo di sostituzione di un articolo.

Infine, ricorda sempre di aumentare la condivisione con le newsletter. Inviare codici sconto agli iscritti alla newsletter, proporre una riduzione sull’acquisto successivo agli utenti che non stanno più comprando dal tuo e-commerce, stabilire un periodo limitato in cui la spedizione è completamente gratuita, anche per acquisti piccoli: queste sono solo alcune delle possibili opzioni per fidelizzare i clienti e aumentare l’engagement.

Sembrare troppo belli per essere veri

Sembrare troppo belli per essere veri significa promettere grandi cose (che poi magari non si possono mantenere) o garantire offerte ai clienti che non si possono poi davvero realizzare è un modo per attirare l’attenzione, ma anche per perdere velocemente la credibilità.

Può sembrare banale ma nel mondo del web si crede che per attrarre clienti sia sufficiente abbassare il prezzo, perdere il contatto con la realtà delle cose è piuttosto semplice. E’ inutile continuare con prezzi improponibili per periodi di tempo troppo lunghi. Il rischio di essere sotto il break even è altissimo.

È meglio essere realistici e promettere solo ciò che si può mantenere, ammettendo in caso di necessità le proprie mancanze senza voler apparire migliori di ciò che si è. Per vendere online, come abbiamo visto, un’ottima reputazione è fondamentale.

Evitando questi errori potrai sicuramente migliorare la possibilità di vendere online attraverso un sito di e-commerce, attirando clienti potenziali e consolidando il legame con i clienti già acquisiti nel tempo.

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Fiscomania
Federico, 31 anni, mi occupo di consulenza verso imprese e professionisti e della loro pianificazione fiscale. Dal 2013 gestisco Fiscomania.com. Se volete approfondire la vostra situazione personale da un punto di vista fiscale oppure se avete un quesito personale contattatemi direttamente. Grazie

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