Ecommerce di successo: guida alla strategia da realizzare

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La domanda che ogni proprietario di Ecommerce si chiede è come aumentare le vendite, le conversioni e la spesa media per cliente. In questo contributo ti sveleremo quali sono gli strumenti su cui dovrai puntare per realizzare il tuo Ecommerce di successo.

Migliorare le performance di un sito di Ecommerce non è semplice. Sul Web ci sono decine e decine di articoli che occupano le prime posizioni di Google, con consigli per lo più poco applicabili, non contestualizzati, ma soprattutto scritti da qualcuno che si preoccupa più del posizionamento SEO, che di fornire un vero e proprio aiuto a quanti cercando un modo per un sito di Ecommerce di successo.

Realizzare un sito di vendita online di successo richiede competenze molto diverse e impegno constante. Basti pensare che il 93% dei consumatori USA utilizza i social media come aiuto nella decisione di acquisto, e che il 93% dice di fidarsi delle “recensioni prodotto” che trova online. Non essere presenti nel modo corretto sui social media, o non possedere doti base di web writing, può essere davvero deleterio. In questo articolo capirai perché e riceverai qualche consiglio per aumentare la visibilità del tuo sito, per raggiungere, mi auguro, i risultati sperati e diventare un Ecommerce di successo.

Vediamo, quindi, come è possibile utilizzare alcuni strumenti per migliorare le performance del tuo sito di Ecommerce.

Elementi chiave di un sito di E-commerce?

Per capire quali strumenti utilizzare per realizzare l’obiettivo di realizzare un Ecommerce di successo dobbiamo prima avere presente qual è la struttura di funzionamento di un sito che vuole vendere online. Gli elementi chiave di un sito di Ecommerce sono tre: il traffico, la struttura, la procedura di vendita.

Il traffico

Il traffico del sito è rappresentato dai visitatori. Sono il motore del sito, senza di essi il sito non avrebbe alcun valore. I visitatori si suddividono in nuovi e di ritorno. I visitatori di ritorno sono quelli che dovete raggiungere, perché solitamente sono quelli che tornano per effettuare l’acquisto sul vostro sito. Circa l’80% degli acquisti online avviene da visitatori di ritorno sul sito.

Il traffico di un sito Web deriva da diverse fonti diverse, ognuna peculiare: motori di ricerca, link building e pubblicità a pagamento, sponsorizzazioni, referral, etc.

La struttura del sito web

La struttura del sito è l’aspetto che viene maggiormente curato dai proprietari di siti di Ecommerce. Ormai tutti hanno imparato che un sito curato in ogni minimo dettaglio è fonte di sicurezza e di affidabilità per il cliente che vuole fare un acquisto sul web. Quello che, invece, spesso si trascura è il meccanismo che porta il visitatore (potenziale acquirente), a concludere l’acquisto.

Pensate che oltre il 60% di potenziali acquisti online si conclude prima del passaggio finale del pagamento, proprio perché il funnel dell’acquisto era troppo lungo o complicato. Non dimenticate che la struttura del sito non riguarda soltanto la home page o le descrizioni dei prodotti, ma soprattutto la struttura del funnel di vendita.

La vendita

Questo punto è sicuramente quello più importante. Ogni sito di E-commerce ha come obiettivo quello di vendere i propri prodotti. Spesso si pensa che una volta concluso l’acquisto la procedura finisca qui. Invece è proprio a questo punto che bisogna intervenire per fare tornare il visitatore che ha concluso l’acquisto a visitare di nuovo il sito per cercare di procurare una nuova vendita.

Gli elementi di insuccesso di un E-commerce

Ho sentito spesso molte teorie che parlano di come oggi i grandi siti di Ecommerce facciano da padroni del mercato e non lascino spazio ai piccoli siti. Tutto questo è assolutamente vero, ma non bisogna generalizzare troppo.

I grandi siti di Ecommerce sono ormai siti generalisti, che vendono di tutto. Un piccolo sito di ecommerce che vende gli stessi prodotti non potrà mai avere successo. Per questo negli ultimi anni molti Ecommerce hanno chiuso i battenti. Per resistere nel mercato del Web, e diventare Ecommerce di successo, bisogna entrare in una nicchia di mercato e vendere un prodotto ben preciso ad un pubblico di consumatori determinato in partenza.

Spaziare dall’abbigliamento sportivo all’abbigliamento elegante può già essere un mercato troppo grande. L’Ecommerce che funziona è quello che vuole vendere un prodotto, perché “unico” e “speciale” nel suo genere. Un prodotto talmente ricercato e prezioso, che non potrebbe avere mercato su un grande marketplace.

Pensate ad un prodotto artigianale realizzato con filati del luogo, per restare nell’esempio dell’abbigliamento, oppure un prodotto alimentare realizzato in loco. Questo è l’Ecommerce che ha mercato e che funziona nel mondo del Web.

Valutare un E-commerce di successo

Per valutare un sito di Ecommerce in modo facilmente fruibile e confrontabile, possiamo prendere a riferimento tre variabili: il volume di traffico generato, la percentuale di conversioni generate e la spesa media per cliente.

Sono queste le leve su cui agire per migliorare le performance del proprio sito.

Se sei un imprenditore del Web che ha già avuto questa vision, possono esserti utili i consigli per aumentare le vendite indicati di seguito, altrimenti, se sei nuovo nel mondo dell’Ecommerce, puoi leggerti la nostra guida a questo articolo: “Ecommerce: guida alla disciplina fiscale“.

Ecommerce di successo: aumentare il traffico

La prima strategia per ottenere un Ecommerce di successo è quella di incrementare il traffico di visitatori. A parità di tutte le altre condizioni (conversioni e spesa media per cliente), l’aumento delle vendite è sempre direttamente proporzionale all’incremento del traffico.

L’unico modo per ottenere un incremento del traffico costante nel tempo è quello di realizzare una strategia di social media marketing, e una strategia SEO.

La strategia SEO

Puntare sulla SEO è sicuramente il miglior modo per ottenere risultati stabili e crescenti nel tempo. La SEO, molto genericamente, è costituita da quell’insieme di regole che portano una pagina Web ad essere ordinata nelle Serp di Google e degli altri motori di ricerca. Avere quante più pagine indicizzate nei motori di ricerca aiuta il sito ad essere trovato dai visitatori per un numero di parole chiave sempre più elevato.

Elementi della strategia SEO

Per riuscire ad ottenere una buona strategia basata sulla SEO è necessario tenere presenti i seguenti punti chiave:

  • Non pensare che un sito di Ecommerce sia un sito statico, riuscire ad indicizzare schede prodotto e realizzare al proprio interno un blog, sono elementi fondamentali per incrementare il numero di parole chiave presenti nelle Serp di Google;
  • Non tutte le parole chiave hanno lo stesso peso per Google. Riuscire ad essere indicizzati su parole chiave molto concorrenziali e generiche, come ad esempio “abito“, “scarpe“, “pantaloni“, è molto difficile vista la concorrenza attualmente presente sul Web. Quello che potete fare è basarvi su parole chiave “a coda lunga“, come ad esempio “scarpe di pelle nera“, o “abito fatto a mano“, etc. Soltanto sulle parole chiave “a coda lunga” riuscirete ad ottenere, con il tempo un buon posizionamento nelle Serp;
  • Non pensate di potervi posizionare su tutte le parole chiave. Scegliete alcune parole chiave, che maggiormente rappresentano il vostro sito e cercate di posizionarvi al meglio su quelle.

Fare SEO spesso significa anche avvalersi di strumenti che consentano di ottenere pubblicità a pagamento, come gli strumenti di “Pay per click“, su circuiti di advertising online come Google Adwords e Facebook Ads.

Strategia di Social media marketing

Accanto ad una strategia SEO deve essere sempre presente una strategia si Social Media Marketing, volta ad incrementare le visite, che abbiamo visto sono il motore di ogni sito di Ecommerce di successo. Il piano di Social media Marketing dovrebbe essere basato sui seguenti punti:

  • Fare azione di benchmarking – Pensate che aziende che operano nei settori come l’Ecommerce hanno una media di sei post a settimana con una media di 11,4 interazioni per post pubblicato. Riuscire a raggiungere questi risultati non sarà facile, ma pensate che questo deve essere un obiettivo, da raggiungere nei limiti delle vostre possibilità;
  • Comprendere le necessità dei clienti – Devi sapere di cosa hanno bisogno i clienti prima di iniziare a postare qualsiasi contenuto. Per fare questo puoi chiedere ai tuoi clienti cosa vorrebbero sapere o imparare sul prodotto anche attraverso l’interazione diretta sui social media;
  • Analizzare i dati – I dati analitici sono una vera e propria risorsa di informazioni sui comportamenti dei clienti. In questo l’attività di reporting è fondamentale. Le informazioni raccolte dal sito Web spesso includono dati preziosi, come da dove arriva il traffico social, quali tipi di contenuti ottengono maggiori visualizzazioni e quanti visitatori interagiscono con i contenuti.

Social media

Ricorda che molti consumatori iniziano la loro giornata sui social, e la maggior parte di loro non visita i social con l’intento di fare shopping. In questo senso il social media marketing consente proprio di costruire relazioni, una volta instaurata una relazione con il cliente, vendere è soltanto il passo successivo. Questo significa che prima deve aver dato qualcosa al visitatore, come aver condiviso informazioni interessanti che siano di aiuto alla sua nicchia, instaurando così un rapporto di reciproca fiducia.

Molti utenti prima di acquistare vogliono osservare, poi avere un rapporto diretto, ed infine se tutto è di loro gradimento effettuano l’acquisto.

Esempio pratico

Per capire l’impatto che potrebbe generare l’incremento del traffico sulle vendite del tuo sito di Ecommerce, immagina di aumentare il traffico del sito di un certo numero di visitatori al mese. A parità delle altre variabili, le conversioni aumenteranno proporzionalmente.

Ecommerce di successo: migliorare le conversioni

Per riuscire a raggiungere i risultati di un Ecommerce di successo dopo aver aumentato le visite del sito è necessario andare ad aumentare le conversioni. Con il termine conversioni si intende la percentuale di visitatori che vengono convertiti in clienti attraverso il sito. Se, ad esempio su 100 visitatori, tre di questi effettuano acquisti, il tasso di conversione è il 3%.

Migliorando le conversioni del tuo Ecommerce a parità di traffico il fatturato aumenterà progressivamente. Per aumentare le conversioni esistono diverse tecniche, basate sia sulla struttura del sito, sui testi e sulle mailing list.

Tralasciando quello che dicono molti, l’unico strumento effettivo per capire quale di queste tecniche faccia maggiore effetto sul tuo Ecommerce, è quello di testare gli effetti in termini di vendite che ciascuna di esse porta sui tuoi potenziali clienti.

Consigli per migliorare le conversioni

Ecco alcuni consigli per migliorare le conversioni:

  • Struttura del sito semplice – Devi fare in modo che anche un visitatore che non è mai entrato nel sito abbia la capacità per arrivare subito a capire la procedura di acquisto. Non dimenticare che la struttura è fondamentale per fare raggiungere nel più breve tempo la procedura di acquisto da parte del visitatore. Semplicità, usabilità, e implementazione sono gli elementi che non devono mancare nel tuo Ecommerce. Per capire di cosa parlo, prendi spunto dalla struttura dei siti di E-commerce più famosi;
  • Rendere semplice la navigazione – Non stancare il visitatore con troppi messaggi pop-up o banner animati sul sito. Il rischio è sempre quello di vedere fuggire il visitatore. Meglio rendere la navigazione semplice ed immediata eliminando l’online advertising dove non serve, con il vantaggio di avere qualche vendita in più;
  • Prodotto come elemento principale – Devi fare in modo che le pagine del sito evidenzino i punti di forza del prodotto che stai vendendo, sin dalla home page. Promozione del prodotto, recensioni positive, e commenti degli utenti sul prodotto renderanno il sito più familiare a chi intende acquistare;
  • Fidelizza l’utente – Metti sempre a disposizione del visitatore il modulo per iscriversi alla mailing list, in modo da potergli inviare offerte, nuovi prodotti o uno sconto. L’obiettivo è quello di fidelizzarlo verso il tuo prodotto e verso il tuo sito;
  • Recensioni sul prodotto – Molti utenti si lasciano influenzare dalle recensioni di chi ha acquistato prima di loro. Amazon.com e E-bay basano il loro successo anche per lo spazio dedicato alla recensione dei venditori e dei prodotti disponibili sui loro siti.

Naturalmente non è detto che tutti questi suggerimenti abbiano la stessa portata o lo stesso successo sul tuo sito di Ecommerce, e l’unico modo per scoprirlo e fare dei test e monitorare i risultati.

Ecommerce di successo: spesa media per cliente

Riuscire a realizzare un Ecommerce di successo richiede tempo, e molto impegno. Anche se hai già avuto modo di implementare le strategie precedenti per aumentare visite e conversioni, la strategia che più di ogni altra darà i suoi effetti a lungo termine è l’aumento della spesa media per ogni cliente.

Immagina che il tasso di conversione dei tuoi visitatori non cambi nel tempo, perché magari i soggetti interessati ai tuoi prodotti hanno già raggiunto il tuo sito, e acquistino con regolarità. Cosa puoi fare per aumentare i tuoi guadagni? Ovviamente fare in modo che l’utente fidelizzato aumenti la sua spesa media.

Se ci pensi beni aumentare la spesa media dei clienti, a parità di traffico e di conversioni può portarti a raddoppiare o triplicare il fatturato del tuo sito e farlo diventare un Ecommerce di successo.

Come si aumenta la spesa media per cliente? Grazie al sistema degli incentivi e degli sconti. Vediamolo con un esempio.

Esempio di incentivi e sconti

Immaginate un Ecommerce  che si occupa della vendita di E-book, che ha come spesa media dei clienti €. 6, e che si ponga come obbiettivo quello di arrivare a raddoppiare la spesa per cliente, utilizzando il sistema delle offerte e degli sconti. Il vantaggio di questo metodo è quello di:

  • Incentivare utenti inattivi a compiere acquisti;
  • Liberarsi di prodotti (libri) rimasti invenduti in magazzino;
  • Spingere visitatori indecisi a comprare, soprattutto quando l’offerta è limitata nel tempo.

Utilizzando un offerta 3×2, ad esempio, se un cliente compra tre E-book, il terzo viene regalato. Così, anche se di fatto il terzo libro è in regalo, si spingono i clienti che solitamente spendono €. 6 a spendere €. 12, per acquistare due libri, ed avere un terzo libro in omaggio.

In un colpo solo vengono aumentate sia la spesa media per cliente, che la soddisfazione del cliente, che sarà maggiormente propenso a tornare sull’Ecommerce, perché ha ottenuto qualcosa in regalo.

Altri consigli per aumentare la spesa media

Questo è soltanto un semplice esempio, molto banale per fare aumentare la spesa media. Si tratta di tecniche di marketing tradizionali, che possono essere applicate efficacemente anche ad un sito di Ecommerce. Oppure, se volete un alternativa, potete affiancare alla tecnica degli sconti, quella del tempo limitato. Vedrete con i vostri occhi gli effetti della scarsità di tempo sugli utenti indecisi.

Altra tecnica molto utilizzata, se pensate a siti come Amazon, per aumentare la spesa media per cliente è quello di offrire prodotti correlati mentre state chiudendo l’acquisto del vostro prodotto. Fate attenzione però, il prodotto che andrete a pubblicizzare come correlato deve essere altamente attinente al prodotto venduto (es. proporre una cravatta per chi sta acquistando una camicia può essere ottimo).

La nostra consulenza

In questa guida ti abbiamo mostrato come sia possibile aumentare il fatturato del tuo sito di Ecommerce, e come sia possibile arrivare a migliorare le proprie performance in termini di fidelizzazione e spesa media per cliente. Se hai bisogno di aiuto con il tuo Ecommerce, oppure se vuoi raccontarci la tua esperienza diretta, o vuoi condividere con i nostri lettori le tue tecniche, lasciaci un commento.

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